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【亚博APP手机版】销售需要耐心倾听


本文摘要:康荣在一家信息服务公司做销售事情,他认为依靠自己的舌粲莲花一定可以在众多新人中拔得头筹。

康荣在一家信息服务公司做销售事情,他认为依靠自己的舌粲莲花一定可以在众多新人中拔得头筹。所以,一接到销售任务,他就努力行动起来。

经由电话联系,康荣与XX物流公司的林司理约好了面谈时间,他准时来到了林总的办公室。在经由简朴的自我先容之后,康荣便开始了自己的销售事情。康荣:“林总,我知道贵公司设有专门的部门维护信息服务器。而凭据我们的盘算,如果您改用我们的维护服务,至少能为您节约五分之一的用度,您以为呢?”林总:“没错,确实如此。

我知道你们公司的产物和服务都不错,可是究竟对我们的系统……”康荣:“对不起,我打断您一下,我想说的是,没有任何一家公司能将所有的事情全部席卷进去,维护和修理信息服务器也是如此,您认为呢?”林总:“对,不外我想你误会我的意思了,我是说……”康荣:“我明确您的意思,恕我直言,虽然贵公司的信息工程部门的员工都是IT精英,可是在专业的设备和系统的解决方案方面,他们还是比力缺乏履历的,所以基础不行能将专业的信息服务支持提供应您,您说是吗?”林总:“你还是没听明确我的意思……”康荣:“林总,岂非您不以为……”林总:“停!我现在肯定我不需要你们的服务了,你现在可以走了。我还要告诉你一点,你的客户在讲话的时候请让他们把话讲完,千万不要打断,这是作为销售人员最基本的素质。”销售并不是“脱口秀”,不是要求销售人员变着名堂地为客户讲故事。销售需要建设在相同的基础上,任何一位客户在购置产物之前,对产物都市怀有种种疑问,而客户对产物的关注点也差别,因此就要求销售人员与客户举行有效的相同。

所以纵然是销售员对产物的先容已经精美绝伦,可是也很难顾全客户的需求,解答客户心中所有的疑问。其实,乐成的销售人员并纷歧定是谈锋极为出众的人。像案例中的康荣这样谈锋极佳的人,虽然在向客户先容产物这方面能带来诸多利益,但她的口若悬河,不给客户表述的时机,直接就会导致与客户的相同形成障碍。

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虽然,外貌上看似解决了客户的疑问,实质上基础就不相识客户的需求,因此,告竣生意业务是很难题的事情。销售人员首先应该饰演好听众,学会倾听客户的谈话,以下几个细节需要注意: 1、让客户把话说完,不要打断对方,努力去体察客户的情感。全神贯注地聆听,不做无关的行动,聆听客户的谈话要注意客户的反馈,实时验证自己是否已经相识客户的意思。

2、不必介意客户谈话时的语言和行动特点,注意放在客户谈话的内容上,要注意语言以外的表达手段。要使思考的速度与谈话相适应,思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧事情,勤于思考分析,制止泛起缄默沉静的情况。认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建设信任和默契。

销售人员要听懂“价钱太贵”的潜台词: 1、“潜台词”之一:价钱比别人高,难以做决议。2、“潜台词”之二:我对你不相识,再思量思量。3、“潜台词”之三:你说的这些不是我真正体贴的。在销售的历程中,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每句话中找到有价值的情报。

声音诠释客户心田的一种心情,销售人员不能只注重外貌的言辞,而要听懂客户的话外音,才气拿捏客户的心理。人外在的声音随着心田世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。” 我们要透过语态看出客户的性格:1、善于使用敬重用语的客户,多圆滑和世故。2、多使用礼貌语的客户,心胸比力开阔,有一定的包容力。

3、说话简练的客户,性格豪爽、开朗、大方。4、说话拖拖拉拉空话连篇的客户,责任心不强。

5、说话习习用方言的客户,情感富厚而特别重情感。6、在谈话中好为人师的客户,喜欢卖弄,要走进他们的心田,基础的一点事满足他们好为人师的心理。掌握耐心倾听的三部曲:1、抱着热情与卖力的态度去倾听:好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。

2、倾听时要制止不须要的滋扰。3、做一个主动的倾听者:行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。

做一个好聆听者,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是赢得客户的心。在销售的历程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。

因此,在日常事情中要练好“耐心倾听”这个基本功。请牢记,岂论客户来自何方,你都要用心倾听。


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